日々、様々な商材を扱っているクライアントさんと話をしていると、比例して色んな商材の顧客となる人のことを考えることになります。
この「顧客になる人のこと」を知ることが、いかに大切なのかをこのところ特に痛感します。
プロダクトアウトとマーケットイン
マーケティングの考え方に、「プロダクト・アウト」と「マーケット・イン」の2つの方向があります。
プロダクトアウトは製品ありき。
この製品をどう世に広げていくか、が起点です。
逆にマーケットインはまず市場を観て、ニーズに対してプロダクトを作り込んでいくことが起点。
入り口が真逆なのです。
で、できれば目指したいのはプロダクト・アウトだったりするわけですが、これはかなり難易度が高い。
GAFAクラスと言ってもいいくらいかもしれない。
多くの場合、マーケットの動きをみていくほうが、障壁は低いでしょう。
というか、ほとんどのビジネスがこっち。
ただ、じゃあマーケットインは簡単かと言えば、簡単とは言えないと思っています。
簡単ていう人もいますが。。
マーケットとは
そもそもマーケットってなんだろうっていうと、簡単に言えば、「ニーズの塊の大きさ」でしょうか。
専門書とかではもっと違う言い方しているのかもですが、個人的には今はこう考えています。
で、そのニーズの塊を生み出しているのが「顧客」なわけですから、彼らのことを知らないと、スタートには本来たてないはず。
・どんな人がいて
・どんな困りごとや希望をもっていて
・どんな用途のものを欲しいと思ってて
・どこにいるのか。ネット？ネットでもモール？Google？
・判断基準は何で
・建前でなんて言ってて
・本音は実際どうなのか
マーケティングの巨匠、森岡さんの「刀」では、以下のような動画で説明してくれてます。
WHO：どんな人がいて
WHTA：どんなことを求めているのか
ここをとにかく深く深くふかーーーーく知る。
ここがままならないと、ありとあらゆる施策を外すことになり、売れたとしてもまぐれとなって再現性が生まれないことになってしまいます。
どうやって知れば良いのか
これ、個人的には尽きることのない永遠のテーマだなって思ってますが、究極的な理想はこれなんだろうと思います。
またも森岡さんですが、以下の動画をぜひ見てみてください。
15分くらいからのところです。
この動画で森岡さんが語ってくださっているように、「本能」を自らの身体を使って知る、ってことに尽きるのかなと。
人間本来の欲の根源を、参入市場に照らして身体を使って考える。
人間、口ではなんとでも言えてしまって、アンケートなども参考にはなりますが、後付感もありますし、見栄を張って嘘だってつく笑
やり方は市場によって異なるでしょうが、少なくとも、顧客と同じ体験をすることは前提になるんだろうなと。
こうした繰り返しの体当たりリサーチを繰り返し、ニーズの一端でも汲み取ると、打ち手の確度はよりあがります。
どういう言葉を使えばいいのかも。
ニーズに常に立ち返る
ECはネットで買ってもらうことになるので、どんな店舗の立て付けにするのかも、どんな企画を提案するのかも、すべてこのニーズに立ち返る。
立ち返るところがある分、検証もしやすいし、何を揃えればいいのかのチェックも働きやすくなったり。
口で言うのは簡単かもしれないのですが、結構、忘れられがちな観点ではあるのでぜひ意識してもらいたいなと。
僕個人も、磨き足りない部分なので精進します。
